Marketropolis |《工程新闻记录》

市场总是可疑的关系架构,工程,建筑(AEC)和环境的公司。营销是极大的误解,往往公司把他们的专业营销人员的作用“建议骑师”——也就是说,一个人花时间在被动模式,应对rfp和齐心协力“一些这样包。”

营销,这不是。

我亲身经历过在近30年,数不尽的故事,听到强化营销普遍被低估了,偏差在设计、施工、及相关企业。有时,故事是彻头彻尾的愚蠢,就像建筑公司CEO经常问他的业务发展副总裁“齐心协力大厚书——确保它是”为了挡板与BS的前景。有时它是彻头彻尾的悲伤,就像设计公司执行官,只会让他的营销团队发布在公司社交媒体在他们的个人时间。

市场营销是许多不同的方式定义,但也许来自于最好的定义社会对市场营销专业服务(smp),将营销定义为:

“创建公司认识的过程;建筑和差异化的品牌;推动业务发展活动;和识别、预测和满足客户目标实现盈利目标。”

(在完全透明,我在董事会的smp当采用这个定义,所以我有点偏见!)

注意,绝不能等同于这个定义的提议骑师或纸推杆式。

市场营销是积极的。营销可以让你的潜在客户知道你存在,提醒你目前的客户,你可以解决他们的问题。营销定义你的公司是谁,和你不同于其他公司的原因。营销驱动业务开发和销售——比过去。营销理解你的前景和客户,揭示了他们独特的挑战,并找出如何帮助他们。最后,销售收入和利润。如果你追逐错误的客户或操作错误的行业,你的利润会受到影响。

你可能熟悉零售巨头和营销先锋约翰·沃纳梅克著名的引用,“我花在广告上的钱有一半是浪费掉的,问题是我不知道是哪一半。“虽然他说,这一个多世纪以前,这个问题他解决然后是原子能委员会仍困扰着今天的营销人员。如何确定ROI品牌和awareness-generating计划吗?如果高管看不到底线直接相关,他们往往只是跳过这些营销活动是浪费时间和金钱。(这里的一些想法跟踪ROI从rda Cheinman Substance151)。

这是一个该死的耻辱,因为他们是无意中戴上他们的商业开发活动。你常听到业务开发人员或seller-doers哀叹,“从来没有听说过我们前景”或“我们只是不知名的在这个市场”?

这是市场营销的的时刻

但现在我们正在经历经济自由落体。远程工作成为常态的一个全球大流行,甚至公司重开物理位置,规则改变了。面对面的会议是少之又少。贸易展览和会议被视为潜在super-spreading事件,并受有限数量的参与者。“没有预约下降”访问是过去的事了随着企业和组织在严格控制谁能和不能输入他们的前提。过多的专业协会会议和客户组织项目业务开发了虚拟的面包和黄油或被无限期暂停。

的传统工具的业务发展是现在不提供给我们。时间会告诉我们当他们返回,到什么程度。我们都需要注意的新行为,可能成为永久的改变。

所以是一个原子能委员会的公司做什么?你怎么能发展业务和创建关系时不能面对面吗?

进入市场。

如果我们能避免将营销视为被动活动服从于业务发展(齐心协力小册子赴约或应对RFP / RFQ请求),我们可以看到一个充满机会的世界在我们面前。

最近我的一些在线研讨会,我把这个远程工作/社会距离时期伟大的暂停。RFP活动已经大幅下降,但这是没有理由抛弃我们公司的销售人员。事实上,情况恰恰相反:我们需要接受他们的才华,提升我们的营销活动。

如果你把表的传统商业开发工具在短期内,我们怎样才能获得并保持在我们的前景面前,以前的客户?

要回答这个问题,现在看看你在做什么。你可能在家工作——也许全职,或者至少兼职。如果你在“办公室”,你可能蹲和完成工作。不会见供应商或供应商时,不会在“商务午餐,”而不是参加团体活动或商业网络设置像社会。可能很难达到你电话,因为你常常没有工作,或者你有很多在短时间内完成所以你没有在外部调用。

但你所做的是监视你的电子邮件。你可能会更积极在社交媒体上。(例如,我注意到更多的与我接触新视频博客在过去的几个月里,我的网站流量增加了。)

说到网站,你可能会花更多的时间在网上搜索出来的内容。不只是任何内容,请注意,但是具体的内容与你当前的挑战。你正在寻找的想法甚至是解决方案,不是吗?

你猜怎么着?你的客户也是如此。

这也许创造了历史上的最大机会贵公司——或至少从你的公司成立——拥抱,加强营销。不让它通过你或你的公司可能会再见。

艰难时期要求创造性的解决方案。市场营销。

让这成为你的行动呼吁。从被动到主动的把你的营销计划。成为一个营销机器为一个充满活力的未来位置你的公司。利用伟大的暂停做你应该做的事情。这是你的待办事项列表:

品牌

什么是你的企业品牌吗?你的名声在市场服务吗?是什么样子的承诺和你一起工作吗?品牌的感知你的公司和品牌是一个积极的尝试构建感知和控制。但是为了做到这一点,你需要了解你是谁,这个品牌是否有吸引力的市场和相关服务。

此外,你的身份与品牌吗?认为“外观和感觉”,就像标志、字体、颜色。我最近看到一个原子能委员会的公司网站,推广公司现代化和进步。但是他们的标志和字体看起来像18世纪的东西!一个识别类似于一个三角帽平板电脑上打字的人产生了困惑!确保你的身份与你的品牌,和审核所有的营销材料以确保他们符合你的品牌标准。

价值主张

这是你的品牌的延伸。你为什么不同的公司在街上吗?你提供他们不?这不是对你的服务,它是关于这些有形资产和无形资产,使贵公司在市场上独一无二。

请注意,这不是一个一劳永逸的锻炼;追求每一个营销计划,每一个项目,应该有特定值信息根据你的听众。一个大小只适合一个大小!思考你的价值信息为每个市场。跟你的客户——他们认为你的价值是什么?捕捉这些信息和分享组织内每个人都说同一种语言到适当的观众。

CRM系统和流程

每个公司都需要有一个充满活力的客户关系管理通过技术项目,CRM是最好的增强。Deltek愿景等工具或Vantagepoint Cosential, Salesforce,微软动态,洞察力,和公司Hubspot等,可以极大地帮助。但Excel电子表格可以有效。

然而你的数据库是过时了,你不是获取正确的信息(或任何数据),和你没有流程。现在是时候真正了解CRM。什么是最重要的数据跟踪?为什么,有这些信息的目的是什么?你将如何跟踪它吗?负责收集和输入数据?你的标准工作流来捕获这些信息是什么?CRM是一个基本的工具,用于营销活动,业务开发,客户经验,新的营销方法像帐户营销、个性化营销。

网站

你什么时候最后的更新你的网站吗?2020年一个网站需要一个lead-generating工具。它需要提高你的品牌,而不是贬低它。它必须有很高的SEO优化最重要的关键词。不应该对你的客户和前景,证明你有多么的伟大。如果你只是有一个服务列表和一些通用的项目描述,没有故事的价值,你错过了。

此外,你的网站需要你所有的在线活动的中心——博客、视频、社交媒体,等等。在这个时代,多达三分之二的购买过程完成之前,你有没有听到前景甚至现有客户。你被检出,它通常开始于你的网站。(这也适用于潜在雇员。)你提供价值、思想和教育你的网站——或者只是吹嘘和拍自己的吗?

社交媒体

关于社交媒体,你有效地使用LinkedIn和YouTube吗?你的员工理解思想活跃在LinkedIn的真正价值?你发布的内容和视频感兴趣的社会媒体渠道?你在Facebook上展示公司文化吗?贵公司有活跃的Twitter和Instagram账户吗?

今天的决策者正越来越多地研究你和你的公司在社交媒体上。几年前我们曾经说,千禧一代开车,但所有代们把这个行为,从数字原生代的最资深的一代又一代的劳动力。缺乏积极的存在在这些平台上说一些关于你的公司。除非你的品牌围绕着诸如“陈旧的”或“恐龙”,也许是时候把你的游戏。但是记住——这不是你;它是关于你的客户和前景。发布内容的价值。他们一点也不关心,你认为你太棒了。

思想领导

最近的研究市场营销专业服务社会的发现,在未来的两年里,85%的AEC公司将至少一半的营销活动所受营销。这是当你提供价值的客户和潜在客户的信息,而不是无聊,self-laudatory晋升。者市场构成巨大变化在原子能委员会营销,甚至需要公司重新考虑他们的方法和所需的人员提供这些内容。例如,一些公司已经聘请了编辑和摄影师作为营销团队的一部分。你有这些技能内部吗?你有一个外包计划吗?

思想领导有许多形状和大小——博客、视频博客(博客),图表,研究,白皮书,电子书,案例研究,播客,社交媒体的帖子等。我经常等同于思想领导的“免费样品”会是什么感觉与贵公司合作。当然,思想领导必须解决你的目标受众的需要,什么是重要的一个大学的前景可能不是重要的制造业客户。所以使你的内容与你的受众。如果你不推出思想领导,你已经晚了。时间迎头赶上!