你听到的一个吗firm chasing the big project? It seems that they had a request for proposal (RFP) in-house – one that had a very short timeframe. The client loaded the RFP with lots of specific requirements, particularly in relation to past project experience and personnel experience. Unfortunately, the firm pursuing the opportunity didn’t have a lot of the information readily available, so there was a mad scramble to write a responsive proposal. Ultimately, they submitted a proposal with missing information.
Have you heard that one? Or have you lived it yourself? Perhaps in the past month – or even week!
最后一分钟的冲刺是建筑，工程，建筑（AEC）和环境行业的普遍发生。AEC公司在收集项目信息并将其存储在集中式数据库中只是很差。当然，有一些可用的工具，例如Deltek Vision，Accential和知识体系结构，但是许多利用这些产品的公司无效地纳入了所有功能。
For many of us, pieces of the data reside in myriad places – Word files, In Design files, past proposals, emails, old resumes, archived project folders, etc. And the lack of a single source of “truth” for this content is just part of the problem.
Jeffery Lynch, regional vice president of普尔·安德森（Poole Anderson）建筑，已经发出了十多年的声音！他的公司位于宾夕法尼亚州中部，周围是阿米什（Amish）国家和煤炭国家，他用作收集营销内容的隐喻。
“农民和煤矿工人在自然资源行业工作，通常使用数十年来没有改变的技术。但是农民是收割者，在新鲜的时候得到农作物。另一方面，煤炭来自数千甚至数百万年前存在的植物。因此，农民从事积极的资源工作，而煤矿工人必须挖掘很久以前从很久以前从很久以前的资源那里找到资源。”
杰弗里（Jeffery）认为，类比与营销内容高度相关。“您愿意在它的生活和新鲜时收获信息，还是在几年后尝试发现信息？”
AEC营销人员经常像煤炭矿工，而不是农民一样，很久以前就从农民那里寻求埋藏的知识。当他们找到信息时，他们对它是煤炭而不是钻石感到失望！
此外，曾经存在的许多知识可能永远消失。虽然可能有可能获得事实和数字（平方英尺，施工成本，所使用的系统类型，项目交付方法，设计费用，更改订单），但实际的大部分实际价值都位于项目团队成员的负责人中。他们拥有真正的知识，故事，克服的挑战，经验教训。但是，在一个雇员的平均任期仅为四年的世界中（我们的BLS），这些团队成员甚至仍然与您的公司在一起的几率是多少？即使是，他们也回想起有关给定项目的多少具体信息，以及他们的轶事有多少个可能是多个项目的混合？新利18备用网址
Science tells us that people forget as much as 60% of what they hear or learn within two months, and as much as 90% in two or three years. So should you really trust people’s memories for project experiences more than two years in the past?
On top of these challenges, many times the memory of an organization resides with its marketing and business development staff, and turnover in these professions is a regular occurrence. When they leave, a lot of marketing content walks out the door with them. They move on to something else, and their memories begin to fade.
那么什么是营销内容审核？这不应该与内容营销相混淆，内容营销是一种积极的方法来共享价值信息，例如思想领导力（例如博客，文章，演示文稿，白皮书）。这当然是其中的一个组成部分，但是营销内容要广泛。营销内容可以包括：
- 项目数据（平方英尺，项目交付类型，提供的服务，费用和施工成本，估计与实际情况，变更订单等）新利18备用官网登录
- 项目叙述（工作范围） - 长格式和短格式
- 项目建议
- 项目研究和报告
- Project challenges and solutions
- 项目团队成员（公司和人员 - 及其角色）
- 客户联系人和参考
- 推荐信，报价和其他客户反馈
- 项目媒体报道（报纸，杂志，商业杂志，广播，数字）
- 项目照片和视频
- 项目图形，平面图，建筑模型，时间表
- Project stories (less-tangible anecdotes that bring the rest of this marketing content to life)
- 学到的项目经验教训
这当然不是潜在营销内容的全面清单，而是一个很好的起点。您在公司中有这些信息的集中位置吗？
您甚至有收集和存储这些数据的机制吗？
营销内容审核深入研究您随时可用的信息，确定公司真正需要的差距，并确定如何以及如何找到此信息。这可能是基础，用于制定积极收集这些知识的策略。
如果您像大多数AEC公司一样，答案可能是一个响亮的“不！”。这意味着您的营销团队每次追求新的项目机会时都必须挖掘煤炭。我去过那儿！
But why should you even care?
AEC行业中的营销继续发生巨大变化。客户变得更加复杂，在此过程中，他们期望他们正在考虑的设计和建筑公司获得更高水平的有意义的信息。然而，客户继续报告说，大多数公司“看起来相同”，因此很难区分公司。发生这种情况时，唯一的选择是通过成本进行区分。
如果有效地收集了公司的营销内容，则可以保留与竞争对手区分的关键。人们很少记住事实和人物，但他们确实记得故事。不幸的是，大多数项目描述不包括故事 - 它们仅包括数据。
但是，正是这些故事可以用作如此新的营销内容的基础：
- 博客
- 白皮书
- 实例探究
- 建议
- 演讲
- 价值消息
价值消息是差异化的顶级驱动程序。多年来，构成有效的价值信息的变化发生了很大变化。它曾经是一个简单的功能效果演示。“公司A提供X和Y，帮助客户实现Z。”在这种情况下，X和Y是功能，Z是好处。
But X and Y must be highly-relevant to the challenges the client or prospect is facing, otherwise the benefit is irrelevant. And even if they are relevant, they are meaningless unless you can offer some sort of proof that the features can create the value they need.
This proof lies in effectively capturing project information and stories, particularly if you can harvest it when it is fresh!
可能没有一个AEC营销人员或业务开发人员不希望使用此类信息触手可及的强大数据库。无论他们是提案作家，营销人员，业务开发商还是卖方，这都使他们的工作变得更加容易。他们拥有的信息越多，他们能够与受众分享相关性的故事的几率越好（潜在客户，客户，行业合作伙伴等）。
So how is your marketing content? Do you have this information collected and easily accessible?
Or must your marketing team go mining every time they’re knee-deep in a pursuit, robbing them of valuable time (who has ever complained that they have too much time to create a proposal?) and resulting in questionable or incomplete data?
Perhaps it is time to leave the coal mining in the past and instead focus on farming!
