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什么是营销？和业务发展？

询问十个A/E/C专业人员这些问题，您可能会收到十个不同的答案。作为一个行业，我们当然并不缺乏意见和定义，但是这些定义通常与其他行业接受的更广泛的定义不符。

Philip Kotler, the “father of modern marketing” and author of many college marketing textbooks, views it this way:

营销是探索，创造和交付价值以获利满足目标市场需求的科学和艺术。营销确定了未满足的需求和欲望。它定义，衡量和量化确定的市场的规模和利润潜力。它指出了该公司能够最佳服务的分段，并且在我的第11版中设计和促进了适当的产品和服务。市场营销管理，我描述了第一章中最重要的营销概念。它们是：细分，定位，定位，需求，需求，需求，产品，品牌，价值和满意度，交换，交易，人际关系和网络，营销渠道，供应链，竞争，竞争，营销环境和营销计划。这些术语构成了营销专家的工作词汇。

不幸的是，在A/E/C行业中，营销和业务发展没有统一的定义。

许多A/E/C公司可以互换使用“营销”和“业务发展”。最近，我参与了一些非正式研究，发现两者在C套件水平上几乎没有差异化 - 这全都是要上班。

For other firms, there are distinct responsibilities between the two:

Marketing =小册子，简历，建议，演示文稿，网站
业务发展= selling, networking, trade shows

但是，在这种情况下，太多的公司拥有几乎没有或没有营销职责的“营销”员工。当然，他们很忙。他们将50多个小时以上的工作时间破坏了屁股，推出了建议。对于他们来说，似乎每周都会带来一个新的建议。(Or multiple proposals in a given week.) And while we could wax loquacious about the merits of a robust go/no-go process for determining pursuits to minimize time and money wasted on low-probability proposals, we’ll save that for another post.

这里重要的是对建议的基本误解，这是业务发展的函数，而不是“营销” - 至少没有那么多的A/E/C公司定义营销。

四个P的

我去了大学进行营销，一切都围绕着“四个PS”：产品，价格，地点，促销。”

Product是您的产品 - 无论是物理项目还是抽象服务。

价格is how much it costs to purchase your Product (service).

Place是您的产品可用的地方，并结合了分销策略。

晋升是通过各种外展在您的产品中产生有趣的行为。

请注意，“建议”不是四个PS之一。

在最初的四个P模型中，促销将进一步分解为广告，公共关系，促销和个人销售。尽管这是一种较旧的营销模式，但有趣的是，销售被视为整体营销伞的要素。

30年前，4PS开始演变为7PS，增加了人（工作人员），过程和身体证据（在此处考虑小册子）。

We now have seven p-words, and yet not one is “proposal.”

在A/E/C行业中，我们从未真正购买过4PS。产品开发通常不是营销部门的函数。它是在主要层面上处理的，在许多公司中，该产品在几年甚至几十年中基本上都没有变化。

定价通常也在本金或运营级别上处理。设定了预算，对乘数进行了调整，并发布了费率时间表。然后，Mangers使用当前的价格和历史数据来设定项目费用。大多数营销团队在这里绝对没有发言权或参与，尽管听到许多业务发展专业人员在呼吸下喃喃地说：“我们的费用太高了，无法降落这个项目！”

在某些公司中，营销团队被带入一席之地。可能会询问他们有关贸易展览，市场扩张，新办事处以及与向潜在客户交付或促进服务有关的其他项目的问题。在21世纪，对于许多行业而言，网站是地方的一部分。大多数A/E/C公司实际上并没有在线“出售”其产品，但是像亚马逊和Zappos这样的公司是建立在互联网上的。

但是，促销是我们通常在A/E/C公司中找到营销角色的地方 - 尽管销售促销（优惠券，折扣）很少是使用的营销工具。在较大的公司中，公共关系职能可以由专门的通信部门处理。当然，在许多其他公司中，没有PR功能！

因此，让我们回到我们的挑战：太多的公司不了解建议是业务发展的函数。在准备建议的战es上度过时光的营销协调员确实是内部业务开发人员。

不w, before we get too deep into that, let’s first define business development as sales-related activities. “Sell” is a four-letter word, after all, and is often avoided in A/E/C firms! Some people define business development differently than sales. For instance, business development is the process of developing relationships with potential clients – or enhancing relationships with existing clients – while sales is the effort required for a specific project pursuit: writing a proposal, participating in a project interview, negotiating a contract.

“销售只是营销冰山一角。”- 菲利普·科特勒博士

通常，至少在A/E/C行业中，业务开发和销售通常可以互换使用，包括建立关系和完成交易。

Transactions, relationships, networks – these are all elements of Kotler’s marketing definition, and they are components of business development.

那些真正将营销与业务发展区分开来的公司，并了解开发建议和项目访谈演示文稿是业务发展的函数，通常将营销视为“一对多”，而业务发展是“一对一的”。

在这种情况下的营销是关于建立品牌，创建名称识别并产生需求。这是关于弄清前景的位置，并在他们面前传达信息。这是关于将您的产品（服务）交付给正确的市场，并了解这些市场。营销人员使用的工具包括网站，eblasts，直接邮件，广告，公共关系，研究以及博客，文章和一般演示文稿（在社区计划，专业社会会议或客户组织）中。

业务发展是要关注特定的潜在客户并将其转换为客户。业务开发人员使用的工具包括个人电子邮件和电话，社交销售，网络，贸易展览，面对面会议，建议以及客户或特定于项目的演示文稿和访谈。

The marketer’s focus here is on the many, helping to convert suspects into prospects. The business developer’s focus is on the few – or the one – moving prospects to opportunities and converting them into clients.

过去，业务发展通常意味着互动的某些要素 - 电话对话，个人会议，网络转换，电子邮件交换等。另一方面，营销缺乏互动。也许有人看到了广告，阅读新闻稿或签到了网站。但是，借助社交媒体，博客评论和产品评论，与客户和潜在客户的参与变得越来越普遍。

New SMPS Definitions

The营销专业服务协会（SMP）是为A/E/C行业服务的营销和业务发展专业人员的组织。他们的成员承担多种责任：品牌，沟通，研究，公共关系，数字营销，提案写作，演示发展，创建小册子，图形设计，销售，网络等。然而，归根结底，他们的角色是提高意识，建立品牌并为其公司创造新的商机。

SMP最近采用了用于营销和业务发展的新定义，带回了传统的大型营销观点，以及数十年来在大学营销计划中教授的定义。

营销=创造牢固意识的过程；建立和区分品牌；推动业务发展活动；并确定，预期和满足客户目标以实现盈利的业务目标。

业务发展=营销的一个组成部分,identif的过程ying clients and opportunities, developing relationships, and securing profitable work for the firm.

What I love about these is that they go beyond the common definitions. Awareness and differentiation are critical activities of marketing – but they play an important role in business development. They make it easier for business development to occur. Furthermore, marketing is defined in the context of client objectives and profitability. Too often this aspect is forgotten or neglected. If your marketing messaging ignores the prospective clients’ needs and objectives, your marketing will be wasted.

Likewise, the SMPS business development definition includes “securing profitable work for the firm.” BD without results is meaningless – and A/E/C firms are not nonprofit organizations, as much as some try to be! – so the importance of “profitable work” cannot be understated. Landing a project is假设not that difficult: just go in with a crazy low fee! But is that what you want from your BD activities: bankruptcy? Quality work resulting in profit for the firm is a key element of successful business development.

请注意，这些定义也没有出现“建议”一词。是的，提案开发是A/E/C公司的重要功能。这通常是由成功的营销和业务发展产生的结果：营销活动会产生姓名识别，创造需求并推动业务发展，然后业务发展功能转向前景，并要求公司准备提案。(Or, a firm simply responds to publicly-advertised projects, competing with ten or twenty other firms, and simply plays a numbers game with limited marketing or business development – although this is common strategy for too many firms, it sure isn’t “strategic.”)

这些新的定义标志着我在大学里被教授的“营销伞”，也认识到学科的融合。随着Martech（营销技术）越来越多地成为我们日常生活的一部分，业务开发人员正在扮演扩大的营销角色，而新的营销工具是BD Arsenal的一部分。业务开发人员是公司的一线品牌冠军。此外，作为一对一的一对多营销的较旧的营销观点也发展起来，个性化的营销（一对一）现在是一个主要趋势。融合无处不在！